|
|
|
Главная  Статьи Отличные технологии, но не та модель: почему одни производители преуспевают, а другие терпят неудачу |
|
Новости форума "Стройнадзор" |
|
|
|
|
Отличные технологии, но не та модель: почему одни производители преуспевают, а другие терпят неудачу |
|
|
Написал Андрей
|
|
16.02.2026 |
|
Фото: Adobe Stock Производители оригинального оборудования все чаще конкурируют не только за оборудование, но и за время безотказной работы, данные, услуги и экосистемы – но почему одни добиваются большего успеха, чем другие? Кевин Джул, ассоциированный консультант консалтинговой компании abcg, специализирующейся на внедорожной технике, обсуждает, что означает изменение бизнес-модели для отрасли.
В «прежние времена» успех производителя измерялся количеством желтого металла, мощностью и прочностью металла.
Более мощные двигатели, более прочные машины и более длинные технические характеристики — вот как производители завоевывали долю рынка, чему способствовали развитые дилерские сети, которые поддерживали отношения с клиентами.
Технологии имели значение, но они существовали внутри машины. Сегодня эта логика переворачивается с ног на голову.
В мире 2026 года производители автомобилей все чаще конкурируют, опираясь на программно-определяемые сервисы и платформенные экосистемы, а не на характеристики машин — этот сдвиг называется «сервитизацией».
На практике это означает, что производители автомобилей борются с организационным перепроектированием, продвигая меняющуюся роль дилеров и инвестируя в цифровые технологии.
Однако не все производители одинаково заинтересованы в успехе своих инвестиций. В то время как одни адаптируют свои бизнес-модели к этому сдвигу, другие, похоже, просто выполняют формальные действия и изо всех сил пытаются превратить свои технологические инвестиции в уникальный клиентский опыт и устойчивое конкурентное преимущество.
Разница заключается не в самой технологии, а в том, насколько достаточно развились бизнес-модели производителей и дилеров, чтобы превратить эту технологию в реальную ценность для клиента.
Поэтому, если вы хотите прекратить чтение прямо сейчас, просто запомните: разница между успехом и неудачей заключается в том, насколько глубоко производители автомобилей развивают свою бизнес-модель, а не только в наличии у них технологий.
Отношения с клиентами больше не ограничиваются одной точкой продаж на уровне дилера. Подписки на программное обеспечение и лицензии, платформы данных, обновления программного обеспечения и соглашения о конфиденциальности — все это напрямую связывает OEM-производителя с конечным клиентом. В результате OEM-производителям необходимо поддерживать более активное взаимодействие на протяжении всего жизненного цикла своих машин.
Этот сдвиг сближает OEM-производителей, заставляя их работать не просто как продавцы продукции, а как поставщики непрерывных услуг. Клиенты теперь ожидают обслуживания потребительского уровня, такого как мгновенная активация лицензий, удаленная настройка оборудования, показатели производительности в реальном времени и предписанная поддержка производительности. Эти ожидания больше не являются критериями «привлечения клиентов», а скорее квалификационными требованиями.
В этой новой динамике OEM-производители должны обеспечить свои организации нужными людьми, процессами и системами, чтобы не только предоставлять исключительные технологии, но и поддерживать их исключительным клиентским опытом. Вывод на рынок передовой технологии и обеспечение хорошего клиентского опыта могут способствовать ее внедрению. Но устойчивое использование технологий является критически важным показателем, и оно зависит не только от хороших технологий и средств сервитизации. OEM-производителям нужен сильный партнер по каналу сбыта.
Дилеры остаются важными игроками в отрасли, но их роль меняется. Поскольку производители оригинального оборудования (OEM) все больше владеют данными, цифровым клиентским опытом и коммерческими подписками, традиционное разделение обязанностей больше не актуально. По мере усложнения технологий OEM-производители играют все более центральную роль в администрировании, мониторинге и круглосуточной поддержке.
Передовые технологии, особенно автономные, ускорят эти изменения. Автономные системы требуют непрерывного мониторинга, централизованного контроля и масштабного обмена данными в режиме реального времени. Эти возможности находятся на уровне OEM-производителей, а не дилеров. В результате OEM-производители, наиболее заинтересованные в успехе своих автономных систем, вынуждены переосмысливать свою прямую поддержку клиентов в рамках модели круглосуточной поддержки дилеров.
OEM-производители признают необходимость более активной роли дилеров в стимулировании внедрения и использования технологий и все чаще призывают их инвестировать в дополнительный персонал и возможности круглосуточной поддержки. Им также нужны команды, обученные не только продаже оборудования, но и обеспечению того, чтобы клиенты в режиме реального времени ценили преимущества, которые они получают от технологий в своих машинах.
Проблема заключается в экономике. С точки зрения дилера, прибыль от продажи и поддержки программного обеспечения и цифровых услуг может не оправдывать требуемый уровень инвестиций. По мере роста доходов от подписки традиционные структуры маржи дилеров не будут поддерживать продажу программного обеспечения так же эффективно, как продажу оборудования. Всё вышесказанное говорит о том, что производитель оригинального оборудования (OEM) получит гораздо больше выгоды от успеха, скажем, автономного вождения, чем дилер без пересмотра системы стимулирования продаж.
Один из производителей автомобилей осознал это и предпринял шаги по объединению физического и цифрового взаимодействия с клиентом в единый опыт: Volvo приобрела своего крупнейшего дилера, что позволит ей применять единый подход к разработке технологий и общему клиентскому опыту.
Но в конечном итоге успешных производителей автомобилей от тех, кто испытывает трудности, отличает не сложность их технологий, а то, как они целенаправленно перестраивают свои бизнес-модели и модели работы с дилерами для их поддержки. Именно поэтому некоторые потрясающие технологии не получают широкого распространения.
Производители автомобилей, которые добиваются успеха, понимают, что сервитизация требует большего, чем просто более быстрые запуски и лучшее программное обеспечение; ей необходимы согласованные стимулы с дилерскими каналами, более четкая ответственность за результаты для клиентов и операционные модели, построенные на повышении ценности для клиента. Они инвестируют в людей, процессы и системы, чтобы дать технологиям наилучшие шансы на успех на рабочем месте.
Производителям автомобилей действительно необходимо переосмыслить всю модель «производитель-дилер-клиент».
Они понимают, что просьба к дилерам взять на себя больше ответственности без изменения их стимулов ослабит клиентский опыт и замедлит внедрение технологий.
Согласовывая ответственность с коммерческой выгодой — за счет новых моделей, более глубокой интеграции или более унифицированных операций между OEM-производителями и дилерами — они создают структуры, которые обеспечивают долгосрочную ценность.
Те, кто этого не делает, будут продолжать внедрять новые технологии, но им будет сложно превратить их в долгосрочное влияние на клиентов или конкурентное преимущество. |
|
|
|
| Статистика |
|
|
| Развлечения |
|
|
| Еще фото...
|
|
Анекдоты |
Несколько часов до Нового Года, а у врача, как назло, засорилась раковина. Звонит сантехнику, тот возмущается:
- Вы с ума сошли! Через час праздник!
- А как же мы, врачи?! В любую погоду, в любой день и час идем к нашим больным!
- А! Так вы наш врач? Сейчас буду.
Приходит, внимательно осматривает дешёвую питерскую мойку из нержавейки без отверстия-перелива, затем извлекает из кармана какой-то белый порошок и высыпает его в раковину:
- Если через недельку не станет лучше, позвоните мне... |
|
|
| Еще анекдоты...
|
|
Истории |
|
Меняли как-то товарищу трубы два сантехника. Hужно было рассоединить канализацию в туалете, подогнать и восстановить уже с новыми узлами. Hу, сходил хозяин квартиры на верхние этажы, предупредил чтобы 2 часа не лили ни капли. Люди отнеслись с пониманием.Рассоединили. Начали подгонять. Хозяин на всяк случай держит тазик на готове. Сантехники на тазик глядят скептически. Непонятно. Когда зашумело в трубе, сантехники резко ломанулись из туалета и стали аж в коридоре. Человек с тазиком под трубу. Ждёт. Какой-то сознательный сосед помыл руки - вылилось пару стаканов мыльной водички. Слил воду в трубу и спрашивает этих чего так ломанулись. И вот триллер. |
|
Продолжение...
|
|
|
| Еще истории...
|
|
|
|
